2022年，“中國企業走向海外”的話題又演變出新的生機。 在過去，不少企業常依托境內業務布局海外，被冠以“出海”之名。
而如今，更多公司選擇徹底在海外開辟新的疆土，樂于被視作“全球化”企業。 這說明，至少在不少創業者心中，如今征戰海外已經脫離“做個生意”的范疇，進入到中國企業能力外溢的階段。
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在此時點，36氪推出“軟件全球化”系列觀察。本系列將對布局全球化市場，具備中國元素的軟件公司、代表性企業以及投資人士進行報道，希望覆蓋軟件全球化的各個角度，為還原這一命題的真實圖景提供參考。
采訪：王與桐、真梓、吳思瑾
當我們關注全球化時，我們很難不注意到那些出海來到中國的公司。
甲骨文公司（Oracle）就是其中一個非常典型的例子。Oracle成立于1977年，總部位于美國德州奧斯汀，以數據庫業務起家，并在八十年代末推出ERP產品，逐漸發展為提供全面解決方案的全球領先的信息管理軟件及服務廠商。目前，430,000客戶遍布175個國家/地區，在全球擁有20,000家合作伙伴、15,000名客戶支持和服務專家、使用29種語言服務全球客戶、170,000名員工、40個數據中心。
而中國是Oracle非常重視的市場 —— 自1989年進入中國后，Oracle一直深耕中國市場，伴隨中國商業經歷了多個階段。
在雙循環的新經濟時代，不管是實體產品、跨境品牌，還是toC的互聯網產品、toB的軟件，越來越多的中國企業選擇出海。而Oracle多年來服務了眾多中國出海企業，對于中國企業的出海需求有更深的理解；同時，作為海外企業“出海”到中國，Oracle也有很多經驗想要和中國軟件公司分享。
本次，36氪采訪了甲骨文公司副總裁暨北亞及中國區應用軟件及SaaS產品業務總經理胡迎，她將從全球化的視角，回答關于SaaS、出海、客戶等多個維度的問題。以下是采訪整理：
36氪：Oracle是一家非常典型的全球化企業。你們是何時進入中國的？當時設立中國區的目標是什么？在Oracle中國現階段的合作客戶里面，海外的客戶和中國的客戶占比有多少？
胡迎：Oracle創立于1977年，我們早在二十世紀八十年代就進入中國市場，在北京設立了首家中國辦事處，屬于第一批進入中國市場的國際化的軟件公司。當時我們設立中國辦公室，主要是看好中國整個市場潛力、發展前景，也是希望能夠給中國的客戶提供先進的產品和服務。這幾乎是所有企業想要走向海外共同的目的，要看產品適不適應新的市場，能不能創造新價值。
中國對于Oracle來說，就是非常典型的海外市場；進入中國也是Oracle整個業務發展的一個嘗試。今天來看，在中國，我們主要服務本地企業，目前有超過九成以上的客戶是中國本地客戶。倒不是海外客戶少，而是因為海外企業采購軟件，一般會從自己的母公司所在國家和地區去采購。
36氪：我們現在觀察到一些中國創業公司走出國門，原因之一是其客戶先到了海外。Oracle當時成立中國區時，是否也是因為Oracle有客戶業務拓展到了中國，然后才在中國成立中心？
胡迎：應該不是，更多還是針對于新興市場。中國這么廣大的市場，對于所有海外企業都是非常有誘惑力的。在八十年代末，有大批海外企業都進入中國市場，他們很多都是看好中國市場本身的前景。
36氪：1985年到1989年階段，很多軟件公司進入中國。那個時代中國的軟件基礎怎么樣？大家當時是抱著怎樣的心態來的？當時大家對于中國市場是怎么認識的？
胡迎：那會兒，基本上進來的都是非常先驅的企業。我是90年畢業的，在那個時代連電腦都很少，讀大學時要去操作一下電腦都非常難得。中國的應用軟件是一個完全的處女地。所以當時這些國外的軟件進來以后，對于我們是一個很好的學習過程。
最早是Oracle的數據庫業務先來中國，而ERP在國內推廣開來，那是九十年代的事了。大家也是慢慢才知道，我要用電腦，數據要有地方放。實際上軟件業和整個電腦業的發展是有極強關聯性的。直到九十年代末，中國市場才大規模做ERP，才算走到了真正應用軟件的層面。
36氪：那么Oracle的ERP業務，大概是何時成立中國分部的？
胡迎：Oracle在中國真正推廣ERP是1996，97年左右才開始。中國市場的接受度、成熟度，差不多在1997年時具備雛形。2000年以后，隨著中國企業業務規模的快速成長、現代化企業管理意識的不斷增強、互聯網的興起，ERP產品的推進也就越來越順利了。
36氪：在八九十年代，Oracle目標客戶是怎樣的？
胡迎：我們那時候的目標是規模較大較成熟的企業，畢竟管理軟件是管理方法的凝結。九十年代末第一批Oracle ERP的客戶很多都是快速發展的大型民企。
36氪：現在Oracle Fusion 企業資源計劃管理云解決方案（ERP）在中國的客戶畫像是什么樣的？和早期有差異嗎？
胡迎：差異并沒有那么大。我們的應用軟件幾乎是分布在各個行業，包括從金融到互聯網、高科技、工業制造，到現在比較火的CRO生物制藥，交通、物流、工程管理等各個領域。
36氪：就是各行各業都會有所涉及？這些客戶會有什么規模上的差異嗎？
胡迎：Oracle主要提供企業級應用軟件，所以客戶基本上都是大型企業，主要軟件涵蓋ERP、供應鏈、人力資源、企業績效、企業營銷與服務等多個領域(復雜的管理流程、復雜的財務系統、多公司的管理、賬務的報表合并等等)。
一般企業的規模越大，對管理的要求越高，管理的復雜性越大，對Oracle的需求也就越明顯，因為Oracle的應用軟件更針對管理體系復雜的企業。并且，企業規模的擴張也意味著人力資源、財務、供應鏈等的復雜度更大，Oracle也很擅長變化的動態感知和管理。
我們的客戶中也有很大一部分全球化的企業，這些企業向海外市場發展時，會產生更復雜的需求：需要兼顧本地的集中管控和各地的合規性要求。Oracle的產品是很多海外企業最佳實踐的整合，因此我們已經預先考慮到很多問題，包括全球性的流程管理、協同，不同地區的合規性管理、人力資源管理、物流管理、供應鏈整合。作為一家全球性的企業，Oracle自然就會更好地理解企業全球化過程中所遇到的各種復雜問題。
36氪：Oracle現在服務了很多中國出海的企業。在你們看來，本地業務和出海業務的訴求會有什么不一樣嗎？
胡迎：出海企業要在海外市場運營，首先要遵守當地的財務、人力資源、數據安全等法律法規。比如歐盟和在英國的法律法規就有很大差別。如果靠一個企業單打獨斗去摸索，就非常困難。
第二，無論在國內還是出海，大家都需要有集中管理，如果不同地區的所發生的事情不知道也管不了，那就沒意義了。
第三，出海企業要讓全球各個地方的用戶都可以同時很方便地訪問軟件系統，所以軟件應該是全球同步的。
第四，應用軟件還不能依賴特別復雜的運維。舉個例子，有一定規模的企業，負責運維的可能有幾百上千人，成本都非常高。如果企業在海外運營，人可能不是很多，那后續怎么維護？所以運維成本要低，但是質量要高。應用軟件在海外的應用要降低復雜性，不能有特別復雜的開發和運維。海外開發運維的成本很高，完全依賴國內的團隊進行遠程開發運維也會遇到語言溝通，當地業務理解，時區等很多限制。
最后，要有更高的安全保障。有人說可以用本地化的軟件，放到云上就行了。但是誰的應用軟件放到誰的云上？每多過一手，安全性的風險就更高，因為無法保證第三方是否會出風險。所以服務商能給承諾的SLA（Service Level Agreement），也就是可以不間斷工作時間在所有時間里面的占比到底是多少？Oracle Fusion云應用解決方案是基于Oracle 云基礎設施遠程服務 (Oracle Cloud Infrastructure, OCI)上，所以我們會盡可能降低這方面的風險。這個涉及到網絡、硬件、數據庫、應用軟件等多個層面，Oracle基本是唯一在基礎IaaS和應用SaaS兩個層面都有很強能力的廠商，因此我們有信心給客戶提供最大的安全性保障和最高水平的SL A服務承諾
總的來說，中國出海企業ERP系統的建設需求，要求既能夠滿足全球性管控的需求，也要能靈活適應各個國家本地化的需求。而且不能有特別復雜、特別高成本的運維，要能快速部署和應用，還要能夠適應在全球各個地方用戶方便的訪問，還有要能滿足全球各地用戶習慣性的體驗。
36氪：Oracle在全球都可以有靈活的本地化部署能力，這個基礎是Oracle在全球各地都會有自己的數據中心？
胡迎：我們在全球175個國家和地區擁有430,000家客戶，合作伙伴20,000家，以及在全球廣泛分布的40個數據中心。
在各個國家和地區，Oracle都有自己的咨詢服務團隊（Oracle Consulting Service，OCS），同時也在和四大顧問公司合作，以及還有很多當地的實施伙伴。這些生態系統的積累和建設，有助于客戶在當地的快速實施。
我們需要滿足數據中心的合規性問題，全球有這么多國家和地區，和需要遵守的當地的法律法規，基本上都是由顧問公司和我們的生態系統里面的合作伙伴來解決的。還是那句話，應用軟件是管理流程、管理體系的集中反映。搭建、部署、實施的過程，實際上也是企業結合軟件內置管理實踐梳理自己流程的過程，可以借此機會優化自己的管理。
所以在我們看來，企業用我們的SaaS產品，不單是實施一套系統讓企業更方便了，不是簡單的“好吧，我們就用了它吧”。實際上它是數字化轉型、管理提升的過程。
36氪：前段時間也采訪了一些出海的中國SaaS廠商，有時我覺得廠商把出海想得有點簡單。作為出海服務商以及全球化老前輩，出海過程是否充滿困難？
胡迎：應用軟件其實是管理方法論和信息技術的凝結，而且這個凝結需要長期的積累和不斷的演進。這個過程或許要積累幾十年的時間，需要慢慢沉淀，其中也會有不少失敗。這不是一個想法迅速落地這么簡單。
現在SaaS模式進一步加快了軟件中管理和業務實踐的演進速度。SaaS縮短了更新迭代的周期，也縮短了客戶到研發之間的距離。而且更高效、總成本更低，所以這一定是未來的方向。
36氪：SaaS相比傳統部署方式，有很多優勢。
胡迎：確實如此。在我們看來，一家企業要出海，錢一定要花在刀刃上，因此不能在內部管理上“消耗”，要簡潔高效。傳統的本地部署方法（OP）除了一次性要支付不菲的版權費用，實施又要投大量的錢進去。初始投資成本很高，長期運維的成本也高。
在云時代，SaaS就是企業全球化發展的最好工具。SaaS能讓企業較快地應用新功能，而這些新功能都是很多優秀企業的成功實踐。
同時，SaaS的性價比也高。和傳統軟件不同，SaaS軟件采取訂閱制，客戶可以根據自己的海外推廣節奏靈活增加訂閱的系統模塊和用戶，所有的安全、升級、大部分的運維全部由廠商負責，初始投資和運維成本都會降低。如果在海外經營，SaaS這種可更換的模式更合適，用得好就繼續用，用不好就換，不會造成太大的經濟負擔。
SaaS產品本身也會經歷進化過程，才能涵蓋豐富的全球管理實踐，具有架構上的靈活性，才能有效支撐多個行業的不同管理需求。Oracle ERP和HCM 云解決方案已經連續多年被Gartner魔力象限評為“領導者”，已經利用自己的研發實力和創新能力，跨過了SaaS打磨最困難的時期，獲得了市場的高度認可。
36氪：聽起來，SaaS天然適合全球化企業。
胡迎：是的。很多互聯網頭部客戶都是Oracle SaaS的客戶，他們在海外的ERP都在用Oracle的。國內用本地部署（OP），海外用SaaS。這也是我們的策略：國內支持本地部署的應用軟件，本地化數據中心由企業擁有，所有的數據安全性自己去保證；海外就用SaaS，性價比高，而且能和全球去接軌。
36氪：Oracle的研發是全球研發，很多中國的本土SaaS公司，他們說我們比Oracle、SAP好的原因，是研發中心在中國，客戶任何的需求都可以及時溝通、成為功能——這是他們理解的本土化優勢之一。
胡迎：這個說法沒有錯，但是軟件產品，從需求到成熟，過程很漫長。你想要一個快速響應當下所有需求的產品，還是要一套真正設計完整、仔細考慮過所有問題、結合全球優秀企業管理實踐、通過問題驗證的產品。
36氪：我們服務的客戶中，出海和沒出海純做國內的，占比分別是多少？
胡迎：出海的占比還挺大的，很多頭部客戶都有出海。因為這些出海的企業，恰好是我們SaaS的目標客戶。很多人好奇，Oracle怎么選擇目標客戶、怎么留住客戶？高科技、互聯網、工業制造、生物制藥、跨境電商這些賽道，天然就適合全球化，這些也都是我們有非常好的業界實踐的幾大行業。
36氪：像您剛才提到的這些賽道，以及其中的大型客戶，其實也是國內SaaS廠商想去切的市場，您覺得他們的機會可能是在哪兒？
胡迎：機會在于，國內SaaS廠商已經和一些大型公司合作了，那么客戶出海時，也會優先想到已經合作過的SaaS廠商。機會肯定是有的，但能否承接住機會才是重點。要服務客戶的全球化業務，那么SaaS軟件本身對全球法律法規、財務準則、不同國家的人力資源管理要求（用人規則）等是否了解？如果SaaS本身欠缺全球化能力，那就很難服務好全球化客戶。
另外，有些廠商也想借客戶出海的機會，跟客戶經歷所有的過程，把軟件做出來。但這樣做的風險，一是這套軟件是否具備普適性，二是合作企業能否等那么長時間、能否忍耐痛苦的磨合過程。所以如果中國企業想跟著客戶一起出海，我覺得要把摸索過程前置，而不是讓客戶一起冒險。
首先應該做一個海外ERP的計劃，要和海外的、準備出海的企業，一起商量并規劃到底會遇到哪些問題。
其次，要有合理的產品。比如，財務系統起碼要合規，要搞清楚在不同國家和地區的財務系統都有哪些規則要遵守。這就需要在研發上進行大量投入，起碼海外的產品要能做到七七八八，才能去試。
同時，也要考慮從哪里開始，再說進入市場策略（Go-to-Market Strategy）。
中國的SaaS廠商里已經有很多優秀的企業，跟著客戶出海的機會走向全球，是個很好的機會，但是一定要預先做好準備，用專業方法、系統方法，把出海當作項目（戰略方向）去做。
36氪：如果客戶說什么就做什么，后續的確會產生很多問題。很多客戶是非互聯網的客戶，對于產品需求的理解并不深刻，他們提出某需求時，或許只是出于當下的考慮，過兩天就有可能后悔提這個需求。
胡迎：一些客戶有可能會要求廠商做很多本來不應該做的功能。但是對創業公司來說，能拿到單子已經很開心了，沒辦法拒絕。
36氪：客戶可能會有一些不是特別合理的需求，像Oracle這類很成熟的企業，還會遇到這種不太合理的需求嗎？咱們怎么去面對或者應對的？
胡迎：本著對客戶負責的態度，Oracle 會對一些不合理的要求Say No。我們也希望客戶們對所有軟件廠商要公平，不管是國內創業廠商、大廠還是我們這種全球化廠商；客戶如果不能公平對待軟件廠商，那不利于軟件行業的創新發展。
36氪：Oracle本身也是一家全球化的公司，那么Oracle總部給中國區的權限有什么？
胡迎：Oracle是相對來說高度集中管理的公司，也就是國際企業管理。海外有這么多的分支機構，一定是要想辦法集中管理，不然的話就是各自為政，都是信息孤島。
36氪：這一點對中國出海公司也會有啟發，把海外權力給得太大，后續或許會有問題。
胡迎：前提是需要仔細想想經營管理的整體理念。企業花重金在海外收購、突破市場，花錢總要有回報吧？總要設定好KPI，要對整個營業結果負責吧？如果分區做不好，有什么手段管理？當地的人員怎么配置、當地的領導怎么管？如果突然哪個管理者跳槽帶著一組人走了，那個地區就完全撲空了，企業怎么辦呢？如何保證海外財務管理的高度合規透明？出海一定會遇到很多問題，不能想當然。
36氪：我們發現今年有很多軟件廠商，會經常提到東南亞市場。Oracle是怎么看待東南亞市場的？
胡迎：Oracle在東南亞有很多客戶，業務增長也非常好。東南亞是一個新興市場，最近的業務發展的確很迅猛。而這背后的邏輯是，企業業務蓬勃發展，必然會導致ERP等應用軟件的需求大幅度增長。
我們也發現，中國很多企業會選擇在東南亞開廠或者擴充供應鏈。這些企業一定也要選擇軟件產品，把當地的政策法規摸透、把海外的業務流程跑起來。而且，東南亞離得中國最近，所以中國很多軟件企業去東南亞是合理的，問題是要下多少功夫把這套產品做得穩定。
36氪：剛才我們提到全球40個數據中心的事情，這事是不是可以理解成，如果要看Oracle的應用軟件會把下一個重點拓展地區放在哪兒，是不是看Oracle在哪里新建了數據中心，就是一個比較重要的指標呢？
胡迎：從邏輯上沒有問題，但是還有其他的考量因素在里面。數據中心會越來越多，是因為越來越多的客戶轉向SaaS。我們有超過一萬家ERP云的客戶，以前歐洲有兩個數據中心就夠了，現在因為客戶越來越多，就會建第三個、第四個。同時，我們還要從安全性布局、架構方面考慮。
36氪：是不是說其他的業務天生就是需要更多的數據中心，那跟應用軟件不是那么相關？
胡迎：如果僅針對SaaS的話，Oracle Fusion應用軟件會放在Oracle云基礎設施遠程服務 (Oracle Cloud Infrastructure, OCI) 上面。慢慢布局，一定會有越來越多的數據中心作為支撐。目前SaaS市場越來越成熟，很多客戶已經主動要往SaaS上轉了。
36氪：這個趨勢是今年很明顯，還是前兩年就很明顯。
胡迎：這兩年。
36氪：數據中心在這兩年變化還真的挺大的，包括數據跨境等其實在各個地區都是非常有影響的事。
胡迎：每一個國家都要保障自己的公民的隱私數據安全，所以企業都希望把這些數據儲存在本國。主權國家在這上面有很多條款。細則越多越好，越清晰，大家越容易去遵守。
